Имате ли достатъчно клиенти?
Отговора винаги е кратък и ясен – не! И не го познах само защото четете статия, именувана „Как да търсим клиенти“. Напротив. Всеки разумен собственик на бизнес знае че винаги има нужда да търси нови клиенти по простата причина, че винаги има клиенти които отпадат или се отказват. Дори и в момента да е напълно зает. Новите клиенти са добре дошли защото отпадането на настоящите е съвсем естествен процес.
Според обобщени статистики за повечето видове бизнес около 20% от клиентите прекратяват договорите се на годишна база. Това може да е защото са фалирали, някой им е предложил същата услуга по-евтино или някой им е предложил по-качествена услуга на същата цена.
Ако сте собственик на бизнес Вие сте длъжен непрекъснато да търсите нови клиенти.
Повечето от Вас отлично знаят че Интернет е доказано най-ефективното пространство за маркетинг, реклама и търсене на нови клиенти. Да обаче старите маркетинг пособи като телефонни обаждания, флайери и телевизионни реклами изобщо не са за пренебрегване. Те просто излизат по-скъпи, по-трудно се възвръщат инвестициите и са по-трудни за проследяване.
Директния отговор е този елемент от маркетинговото съобщение, в който Вашата целева аудитория може да по някакъв начин да Ви отговори на офертата. Най-голямата грешка, която виждам че младите предприемачи правят е да не оставят възможност за директен отговор в рекламата си. Колеги внимавайте, това си е чиста загуба на пари. Така няма никакъв шанс да проследите ефективността на рекламата и да разберете дали Ви е довела нови клиенти и дали чрез тях сте възвърнали инвестицията си. Останалите случаи не са реклама а брандмейкинг. Не го правете. Само огромни фирми могат да си го позволят.
Нека скочим директно на следващия въпрос: Кой отговаря за търсенето на нови клиенти във Вашата фирма. Този въпрос отново ще е последван от лесен и недвусмислен отговор – всички. Като започнем от човека вдигащ телефона и отговарящ на писмата, минем през мениджъра по продажбите и стигнем чак до собственика. Тук разбира се говорим за осъществяването на връзка с клиента, който вече Ви е намерил чрез рекламата.
В зависимост от вида реклама, клиентите ще се свързват с Вас по различни начини. Ако рекламата е била в Интернет, те най-вероятно ще Ви пишат email. Ако е била по телевизията и сте дали горещ телефон – да познахте, ще Ви се обадят. След като знаете къде да очаквате първия контакт с новите клиенти, трябва да изготвите добра стратегия, за да ги превърнете от заинтересовани хора във Ваши клиенти.
Този процес е сложен и всъщност представлява изграждане на контакт, даже връзка между Вас. Ще ви дам няколко примерни стъпки, чрез които ще изградите връзката с новите си клиенти и ще ги убедите да работят точно с Вашата фирма. Тези стъпки за съжаление започват от момрнта, в който заинтересования клиент се е свързал с Вас и е казал „Нека се видим и поговорим“. До тук ще се стигне само ако сте рекламирали правилно и сте оставили възможност за директен отговор в рекламата си. Ето и примери за най-ефективните видове реклама през година:
– онлайн реклама /AdWords или друг ppc канал/
– реклама в социални мрежи като Facebook. Очевидно е че тази (както и следващите няколко) спадат към онлайн рекламата, но са изключително важни, за това са представени като самостоятелни видове/раздели реклама.
– SEO или с други думи казано: Оптимизация за търсещи машини. Какво по-добро от това да излизате на първо място за избрани думи в Гугъл. Тогава сте 100% сигурни че клиента е изключително заинтересован от услугите си, защото именно той е поел инициативата и сам е потърсил сайта Ви.
– Изпращане на електронни писма директно до потенциалните нови клиенти или списък с промоции и нови продукти от нашия онлайн магазин. Това е така наречения Email Маркетинг. И въпреки че това е следващия по ефективност метод за търсене на нови клиенти след SEO оптимизацията не Ви го препоръчвам. Тези непоискани търговски съобщения са доста досадни и се разглеждат като спам. Много е вероятно и скоро да бъдат забранени от закона (което вече е факт в по-развитите европейски страни). Сигурен съм че поне веднъж сте се ядосвали заради препълнена поща с подобни писма.
– телевизионната и радио реклама, ПР материали и кампании все още не са за пренебрегване. Дори и през 2015. Просто чрез тях рекламирате пред друга аудитория.
– външна реклама, билбордове от винил и директния печат носят своите ползи за утвърждаване на бранда и популяризиране на марка или продукт
Вече накарахме клиента да се свърже с нас. Сега нека изградим връзката с него.
Първо изяснете какви са очакванията му и дали бюджета му би бил достатъчен, за да ги покрие. Втората стъпка е да се осведомите по-детайлно за неговия бизнес. Когато сте заинтересовани от това, с което той се занимава показва съпричастност и шанса да спечелите доверието му се удвоява. Питайте в каква фаза им е бизнеса, какви трудности са имали, какви успехи и какво желаят да постигнат чрез Ваша помощ.
Последната стъпка е изготвянето на оферта. След като вече сте изградили връзка с новия клиент Ви знаете с какво точно се занимава, какъв му е бюджета и какво желае да постигне. От тук нататък вече няма как да сбъркате при изготвянето на офертата. Успеха Ви е в кърпа вързан.
Вече знаете не само как да търсите нови клиенти, но и как да ги направите Ваши клиенти, след като ги намерите!